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谈判方案该怎么写范文(12篇)

范文
2023-11-19 11:51:05
230

谈判方案该怎么写范文第1篇

一、谈判主题

二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

问题2.

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

谈判方案该怎么写范文第2篇

1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3

现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

现代渠道 .................................................... 3

重点客户渠道 ................................................ 3

年度合同谈判介绍 ................................................. 4

2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

了解零售商的决策流程 ............................................. 4

了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

零售商的差异化策略 .......................................... 8

供应商的应对方式 ................................................. 9

成功的谈判原则 .............................................. 9

标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

其他部门的配合 ............................................. 10

3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

明确策略 ........................................................ 11

谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

开场白 ..................................................... 12

理解与试探 ................................................. 12

进行谈判 ................................................... 12

谈判技巧 ........................................................ 13

谈判开局策略 ............................................... 13

谈判中期策略 ............................................... 15

谈判后期策略 ............................................... 16

合同谈判管理原则: ............................................... 18

区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

异议处理方法 ............................................... 20

4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

草拟合同 ........................................................ 20

年度合同的备案 .................................................. 20

合同执行原则 .................................................... 21

其他部门的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21

不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21

采购决策（集权 vs. 分权） ................................. 22

盈利模式细分（毛利式 vs. 费用式） ......................... 22

操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23

采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23

各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23

采购决策： ........

......................................... 23

盈利模式： ................................................. 24

操作规范程度： ............................................. 24

采购管理精细度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

客户谈判准备表格 ................................................ 25

标准化合同的内容 ................................................ 26

1 现代渠道和年度合同谈判介绍

现代渠道和重点客户的介绍

现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2. 谈判前需要完成的工作

了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

了解零售商的谈判方式

零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案该怎么写范文第3篇

为什么要设计?

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0―1分。见图1。

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

1他是什么类型的人

我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型，见表1。

2他到底想要什么

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：

生理需求。

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。

安全需求。

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、都有关系。

兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

尊重需求。

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。

自我实现需求。

这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。见图2。

3投资建议

见表2。

案例解析

谈判方案该怎么写范文第4篇

甲方：松下电器乙方：菲利普公司

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

谈判方案该怎么写范文第5篇

人们为何要谈判呢?就是因为谈判双方各有所需，或者自己所代表的组织各有所需。所以，在谈判之前，必须了解自己的需求以及对方的需求，这样在谈判的时候才能无往不胜。特别对于一宗大的谈判案子，必须有充足的前期准备，否则就是无备而战，胜算非常低。如何为一件大宗谈判案子做好前期的准备?

其次，树立谈判目标。谈判的目标基本可分为三个层次：理想目标、中间目标、最低目标。理想目标是整个谈判的指导方向，往往可以作为谈判的起点目标，大胆开口要求，以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线，避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略，而忘却自己的底线。理想目标一般在实际中很少实现，在谈判中，需要本着思利及人的理念，根据对方的获利要求和态度，通过反复讨价还价，反复估量双方的目标与需求，以相互满足需求来推动谈判的进展，最后达成谈判的中间目标。

再次，要建立良好的谈判心理模式。任何谈判者都会在谈判中受到心理状态的影响，只有具备必胜的信念，才能充分发挥谈判者的潜能，保证每一次谈判都朝着积极、共赢的方向发展。除了要有必胜的信心，还要有共赢的思维，也就是“思利及人”。谈判时代，关注的是人文精神，以人为本，关心对方的感受与需求，双方着眼于利益，让谈判双方及利益相关者都赢得更多。每个谈判者必须牢记：谈判双方肯定存在潜在的共同利益及相互可以满足的地方，只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需，才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外，还要专注于谈判，将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开，专心处理你所负责的谈判案子，这种考虑会让你全神贯注、充满信心。

第四，制定详细的谈判方案。制定谈判计划，让一切都在掌控之中。拟好议程，确定谈判时间、地点，确定主谈人、辅谈人，明确分工。分析我方与对方的优缺点，以便扬长避短。集思广益，可以实现目标、满足双方需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?明确谈判全局的核心灵魂，拟好重点应对策略，做好礼仪、谈吐等细节保障，并把控谈判流程标准。做最好的准备，同时也要做最坏的打算：万一遇到僵局，如何打破?万一谈判失败，备选方案是什么?这些都是要细细斟酌的。

谈判方案该怎么写范文第6篇

关键词：劫持人质；谈判一般模式；语言策略

人质谈判，即在劫持人质案件中，解救人质一方和劫持人质一方，围绕着劫持者能否中止犯罪及其中止犯罪的条件所展开的对话。它既是一种目的行为，借助于它可以使案件得到和平解决;它也是一种侦查手段，借助它可以探明劫持者的心态和案件背景;同时，它又是武力解决的一种辅助手段，借助它可以为武力解决赢得战机或创造战机。

一、劫持人质案件的主要特征分析

(一)劫持人质案件的主要特点

1．事发突然，难以预料

从劫持人质案件的形成来看：一是蓄谋时间长。劫持者为了达到犯罪目的，往往预先选择目标后，作了周密细致的计划。二是作案时间短。劫持者实施犯罪行为通常在短时间内发生，突发性强。三是劫持人质行为的诱因，动机，作案时间，地点不确定.四是作案手段及造成的后果难以预料。劫持人质案件的发生往往是情势使然,往往是随情况发展而突然展开，使警方一个措手不及。

2．性质恶劣,手段残忍

劫持人质犯罪都基于获取钱财，或泄私愤,图报复，或为了某种政治目的，其作案目的性强，集各种犯罪行为于一体，以伤害、危害人质或与人质同归于尽等极其残忍的手段实施犯罪。犯罪嫌疑人一旦与警方对峙局面形成，便已无退路，其情绪处于极为不稳定的状态，心理十分脆弱。这种情绪是极具危险性，随时可能发生十分严重的后果，如杀死人质，滥伤无辜，制造恶性事件或者自杀等。

3．案情易变，危害性大

这类案件由于犯罪行为人与警方是正面对抗，其精神和心理必然处于高度紧张和神经过敏的状态，对峙中我方任何不当行为都有可能导致犯罪行为人的情绪波动和非正常的行为反应，使案情突然变化。因此，这类案件的案情发展及其结果有很大的随机性,注意很好地掌握这个特点，控制住案情的发展，及时捕捉战机和果断采取行动，才能取得预期的工作效果和案件结果[1]。

二、人质谈判的一般模式

(一)熟悉情况阶段。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，表明对他并无恶意，这时，必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，要求劫持者谈一谈自己的情况，以及他为什么要采取这种方式解决问题。通过初步的谈话，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，确立双方合作的基础，形成双方合作的气氛。谈判人员应尽可能避开实质性的话题，而应在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题，以尽量拉近双方的心理距离。

(二)讨论条件阶段。这一阶段使谈判的核心阶段。对话的内容，一是提出或引出条件，二是就提出的条件进行商议。

第一步：劝降。首先应向劫持者提出忠告，让他认识到坚持非分条件是不明智的，并且，如果伤害人质将会陷入更为不利的境地，投降是唯一正确的选择。切不可一旦劫持者提出条件，就马上围绕条件进行协商，而应立足于劝降，使劫持者无条件的缴械。劝降时，用语和口气不能生硬，而应因势利导。

第二步：讨价。如果劝降不成，仍不要急于探讨对条件的“接受”问题，而应向劫持者“讨价”。讨价的范围可以是劫持者提出的条件之内的，也可以是之外的。讨价的内容主要涉及以下几个方面，首先是时间之长短，价值之大小；人质之多少等，讨价的目的是为了限制劫持者的条件，争取更宽裕的时间，获得更大的主动权。

第三步：拖延。此处的拖延是指对劫持者提出的条件如何进行推托，经过了劝降、讨价两步之后，最终要回到怎样处理劫持者提出的条件和要求这一问题上来。这时，对劫持者提出的条件、尤其是难以接受的条件，要避免作“行或不行”、“接受或不接受”的正面回答。谈判人员也可用满足劫持者小要求的办法，拖延对其大要求的探讨。

第四步：相对妥协或再度劝降与讨价。经过上述漫长的对话过程，劫持者躁狂的心理状态会得到一定的缓解，劫持者的要求会由高到低，甚至转而投降。在劫持者已经显露出动摇情绪的情况下，应不失时机地组织有力度的劝降攻势，使他认识到人质的安危和他自己安危之间的关系，促使其中止犯罪，争取宽大处理。

(三)结束阶段。在前面的阶段中，谈判随时可能结束。一旦犯罪嫌疑人缴械投降，或者一旦突然性的武力处置获得成功，谈判即告结束。

三、谈判语言运用的策略和技巧

（一）表示诚意，拉近距离。谈判刚开始，双方需要有一个互相沟通、了解的过程，在这个阶段谈判人员应尽可能地避开实质性的话题，在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，目的是要与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。这时，不管谈判者的本意如何，都必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，以真诚打动人。通过初步的谈话，尽量拉近双方的心理距离，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，形成双方合作的气氛，为下一步展开谈判奠定良好的基础[2]。

（二）善于倾听，找准切入点。在谈判的过程中，被动地听与主动地劝有着同等重要的意义，谈判人员不能只顾喋喋不休地劝，更应耐心投入地听。因为在谈判技巧中，首先是让劫持者宣泄情绪，给其减压；其次通过倾听是谈判员迅速掌握劫持者的心理，寻找突破问题的切入点。

（三）问清相关问题，掌握谈判的主动权。谈判员应在短时间内充分占有信息，通过谈话问清并了解相关内容：①劫持者的人数、性别、年龄、体格、职业、身份、基本经历。②劫持者企图达到的动机、目的；劫持者和人质是否认识，有何矛盾，劫持者持何种凶器等。③劫持者的文化程度、智力水平、专业技能和爱好与特长。④劫持者的身体及精神健康状况。⑤劫持者家庭的政治地位、经济状况、文化背景；家庭成员及其相互关系，家庭中存在的主要问题；对他最有影响的人是谁等。⑥违法犯罪记录等。分析这些情况，有利于拟定谈判方案、增强对话的针对性，以确保处置的主动权。

（四）明晓法理，唤醒良知，尝试劝降。谈判人员应该掌握谈判的主动权，无论面对的是哪种穷凶极恶的歹徒，提出了怎样过分的要求，都不能被劫持者牵着鼻子走，切不可当劫持者一提出条件，就马上围绕条件进行商谈。而应该确保人质生命安全，以教育感化为主，引导劝说劫持者无条件的缴械。

（五）抓住劫持者心理弱点，激发其欲望。谈判人员应在谈话的信息获取中，从劫持者言谈举止和情感变化的表象中探究其情感信息，分析其的心理弱点，了解其潜藏在心底的欲望，并加以激发和满足，让其看到希望之光而回心转意。

参考文献：

谈判方案该怎么写范文第7篇

关键词：商务谈判；双赢；障碍

在人们的印象中，商场如战场，商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺，双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系。实际上，这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。先举一个在谈判界广为流传的例子：

有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

一、案例分析

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有能够达到“双赢”的结果，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

其实，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。实际上，这就是谈判双方达成“双赢”的过程。

二、具体论述

（一）什么叫“双赢”

“双赢”谈判是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

（二）达到“双赢”的障碍

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

谈判中双赢目标的实现具有主观和客观的障碍。理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟――各自利益的最大化。谈判双方之间也存在商务立场、商业利益等的冲突。双方在谈判焦点问题上看法的不一致往往是争论的起因。在许多谈判中，谈判的结局并不理想的原因往往是因为谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：

1、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量；

2、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点；

3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案；

4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方考虑解决方案似乎是违反常规的。

商务活动充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的手段化解这些矛盾和冲突。上述谈判的误区说明成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才是真正的谈判，也才能够使以后的合作持续下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

（三）如何才能够达到“双赢”

谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方需要树立“双赢”的观念。在任何的商务活动中，谈判的双方或多方总是有着一定的共同利益作基础，就像本文开头中所述的例子一样。成功的谈判者并非一味固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得双方最大的利益，而对方也遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样要达成最终的协议并非遥不可及。

如何才能达到“双赢”的局面呢？主要可以归纳为以下几点：

1、树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上，是谈判成功的首要保证，也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础，双方各行其是，难以达成一致。即使一方暂时的获胜，最终导致的也是长久的失败（彻底失去了这个合作伙伴）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。

2、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再做出决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，在原方案的基础上创造出各种想法和主意，不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。

4、找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。

5、替对方着想，让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。

三、结束语

随着当今国际经济与贸易的飞速发展，买方市场的形成，人们对谈判的需要日益增加。“双赢”的谈判理念逐渐成为了一种不可逆转的趋势。因为“双赢”谈判是提高谈判效率和效果的重要保障；是保证谈判双方利益最大化的关键条件；是达成明智协议的首要要求；是谈判双方继续合作的前提基础。

双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃的谈判风格相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来发展起着巨大的推动作用。

成功的谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。

参考文献：

1、王健.如何创造双赢的解决方案[M].对外经济贸易大学出版社.

2、王健.追求双赢的感觉[M].对外经济贸易大学出版社.

3、王健.双赢的谈判应符合什么标准[M].对外经济贸易大学出版社.

4、刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社.

谈判方案该怎么写范文第8篇

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

谈判方案该怎么写范文第9篇

20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。

合并相关事项如下：

1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。

2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。

3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。

美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。

谈判双方：

美团 VS 大众点评

谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。

谈判问题：

1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？

2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？

3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？

谈判方案该怎么写范文第10篇

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成

总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

财务顾问：何银盈负责资金问题的决策

法律顾问：张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

(一)我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

(二)我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交;

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权;

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手;

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司;

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过;

3、清仓处理价格降低;

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大;

2、产品更新换代速度快;

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

(四)策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度

策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

(1)谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

(2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

谈判方案该怎么写范文第11篇

一、谈判主题：

xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

谈判方案该怎么写范文第12篇

第三组

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的'最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

二、谈判主题

——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈：副谈：助理：

信息收集员：记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程安排表

注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；