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银行营销方案(推荐4篇)

计划
2023-10-31 08:25:42
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银行营销方案第1篇

关键词：商业银行营销管理国际化营销

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

促销阶段

到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。

友好服务阶段

20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与满足，于是银行营销步入了友好服务阶段。

金融创新阶段

60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以满足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开始加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信用卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了众多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵活性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行自身竞争优势的战略措施。

服务定位阶段

由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模仿，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开始认识到必须发展属于自己的特殊优势，提供有竞争力的、有别于他人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因此银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开始，银行营销进入了一个新阶段——服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务特长选择某一目标市场，希望自己在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，从而取得市场中的竞争优势。

系统营销阶段

80年代，前沿的市场营销理论开始应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，如果一家商业银行在广告、服务、创新、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因此，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全过程。

2中国国有商业银行市场营销管理的发展过程

空白阶段

从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只有中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承担着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统”银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承担着宏观经济平衡的作用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。

萌芽阶段

1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开始实行“统一计划，划分资金，实贷实存，相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所增强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信用卡。

发展阶段

1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。

创新阶段

随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。特别是我国加入WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、杰出的营销能力，给所有中资银行造成了巨大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员参与营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。

国际化阶段

我国加入WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少受到限制，这样就可以解决中国商业银行在国外开设分支机构遇到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行可以直接到海外设立分支机构，参与国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。

参考资料：

银行营销方案第2篇

创新管理模式提升经营层次

该行领导高度重视发展电子银行业务，在深入进行市场调研的基础上，召开专题会议研究营销措施，召开推动会议安排营销工作，并加强对员工的培训，提高员工的业务技能，牢固树立大力发展电子银行业务的思想认识，引导全行员工转变经营理念，真正认识到发展电子银行业务是缓解柜面压力、提高盈利水平、增强银行核心竞争能力的有效手段，加快推进以传统优势业务带动电子银行业务的发展，以电子银行业务的发展壮大支持和促进传统业务的巩固与发展。该行创新管理模和管理电子银行业务，准确掌握市场信息和客户需求，把电子银行业务的宣传推介和市场营销落到了实处，取得了实效。

强化品牌意识德全营销机制

加大培训力度实施全面营销

该行注重加强电子银行业务培训工作，从领导干部到客户经理到一线柜员，进行全面的培训，营造一个“人人了解电子银行、人人使用电子银行、人人宣传电子银行”的工作氛围，使员工熟练掌握营销技巧和实际操作技能，解决客户在实际应用和操作中的具体问题，使电子银行业务得到推广应用；建立专业营销队伍，该行的每个支行都至少指定了一名电子银行产品经理，为客户提供电子银行产品演示、自助使用、现场注册、现场咨询等面对面的服务，使客户充分了解和认识产品功能，同时加大宣传力度，提高电子银行产品影响力；把电子银行业务与银行卡、个人金融、公司业务、理财业务等诸业务种类紧密地结合起来，调整结构、整合产品，实行打包推介和捆绑销售。通过传统银行产品和电子银行产品的捆绑销售，为客户提供个性化、一体化的解决方案，提升整体服务品质，实现客户价值最大化，提高客户使用电子银行的频率。在此基础上辅以媒体营销、户外宣传、报纸广告、短信宣传等方式，构成立体营销格局，不断丰富的营销手段，使农行电子银行产品深入人心。

强化激励机制提高营销效果

银行营销方案第3篇

［关键词］商业银行;市场营销;创新研究

一、引言

二、基于经济新常态的我国商业银行市场营销存在的问题

(一)市场营销模仿有余，创新不足

银行同业之间的产品大同小异，具有同质性，而且不同银行产品在价格上差别也不大，因此，要让消费者认可并接受你的产品，就需要从营销策划和创新方面做文章。然而，我国商业银行在营销方面，模仿有余，创新不足，对不同的金融市场没有进行市场细分与定位分析，在竞争中容易跟风。当别的银行运用营销手段推出新产品时，他们只会被动跟进，这远远满足不了现代商业银行的发展需求。此外，商业银行在服务方面服务意识不足，缺乏具体的针对性、主动性和创造性。综观商业银行的营销战略，可看出商业银行主要存在以下三方面问题。首先，在目标市场选择方面，商业银行比较偏爱大型国企和股份有限公司，对小微企业则比较看不上。其次，在区域选择方面，商业银行大部分把一些沿海经济开放城市、经济发展态势良好的大中城市当作首选地区。［2］最后，企业在制定营销策略前，通常要进行SWOT分析，即企业的优势、劣势、机会和威胁分析，只有进行详尽的SWOT分析，企业制定的营销战略才能有的放矢。商业银行作为金融企业也不例外。然而，事实上我国商业银行在制定营销战略前缺乏SWOT分析，导致制定营销战略比较没有方向性，缺乏策划与创新。

(二)营销产品没有创意、营销方式简单

(三)促销组合缺乏系统性，没有构建完善的营销体系

商业银行的营销理论虽然早就形成，但是我国商业银行的营销意识是在最近几年才比较强烈，因为随着社会主义市场经济体制的建立，我国银行也由“卖方市场”转入“买方市场”。所以随着金融竞争的白热化，各银行也进入营销竞争时代。但是商业银行的营销行为几乎是独立单一的，没有从宏观战略角度来进行规划，所以各个营销活动经常是独立进行，互不关联，没有形成完善的营销体系。不完善的营销体系通常体现在以下几方面。一方面，出现营销覆盖面不一样的现象。银行各职能部门缺乏横向沟通，追求部门利益，各部门都是从部门角度出发来设计营销方案。［3］从银行全局来看，银行营销缺乏系统规划，导致出现不同市场营销覆盖面不一样:有的市场是营销盲区，有的市场却是营销过度，这种内部不良竞争会使得该行自身实力被削弱。另一方面，出现重复营销现象。银行产品部门的职能主要是开发出客户满意的产品，银行营销部门的职能主要是如何把产品部门开发出的产品向客户推广，两部门的职责明确，如果协同合作是可以创造出最大效益的。但现实情况是是两部门为了各自的部门利益，职责不清，重复营销，争相以最优惠的价格来拉拢客户，这实际上影响了银行的声誉，损害了银行的利益。总之，我国商业银行对营销的认识流于表面化，也试水了不同的促销方式，然而反响平平，归根结底是银行各部门之间缺乏沟通，部门利益至上，没有从全局宏观的角度来进行营销策划，没有形成完善的营销体系，所以产生不了预期的营销效果。

三、基于经济新常态的我国商业银行市场营销创新策略

(一)市场细分创新

依据现代营销理论，企业产品的营销是以客户需求为核心的过程。要能够准确定位客户的需求，就得从市场细分入手，市场细分的影响因素很多，如客户的收入、年龄、地区、客户的心理需求等。不论按照哪个因素来进行市场细分，最终目的都是要让客户的资产保值增值，并满足客户的心理需求。例如以收入和地区这两个因素来划分，分别有高、中、低收入和地区的人群，这些不同人群的需求是不一样的，所以银行制订的营销策略就不能千篇一律。比如北上广这些一线城市，经济发达，高收入人群众多，所以商业银行在这样的高收入地区的营销策略就应不同于低收入地区，可大力推广个人理财业务，如财务顾问、投资分析，对客户的财富进行管理，以使他们的资产保值增值。还可在发达地区开办民营银行，像上海华瑞银行就是一家于2015年开立的民营银行，企业口号为“用心服务，智慧创造”，主要为“服务自贸改革”而设立的。而对经济落后地区的低端客户也不能忽略，虽然他们个人实力不雄厚，但是集少成多，积累起来，效益也很可观，所以银行要采取不同于发达地区的营销策略，如为这些人群开办各种业务，如代收代付、代保管、代办保险等业务。［4］商业银行通过市场细分创新而采取不同的营销策略，既有可操作性，又体现了银行温情的一面，同时满足了不同阶层客户的需求，客户对银行产生依赖感，自然会回馈给银行丰厚的效益。

(二)营销创新:内部营销和互动营销

所谓内部营销，指的是商业银行的高管对银行职员实行激励制度，对员工进行高度有效训练，激励他们接触客户，而且能为客户提供更高质量的服务。内部营销的目的就是要让银行内部所有员工都能致力于营销，使营销理念深入渗透到他们的思想意识之中，营销思路能够与时俱进的常变常新。在实施营销服务时，银行服务的质量高低除了服务技术含量多寡之外，还包括员工和客户的互动关系，也就是所谓的互动营销。互动营销指的是直接和顾客接触的银行员工应主动和顾客沟通，经常交流，把银行的一些服务理念逐步渗透给顾客。无论是内部营销还是互动营销，银行要做的就是加强员工的培训，提升员工层次，以便员工对银行推出的一些新产品更加熟悉了解。这样员工在和顾客打交道的过程中，对银行产品了然于胸，就能对顾客提供更高质量的服务，达到营销目的。

(三)品牌营销创新